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台灣金蜂從偉士牌代工廠轉型至歐洲ATV領導品牌之路

文■外貿協會高雄辦事處熊正誼

曾是義大利偉士牌機車關鍵零件製造商的台灣金蜂（TGB），近年來積極轉型成為全球沙灘車(All-Terrain Vehicle，ATV)領導品牌，身為該公司總舵手的林世昌總經理如何掌握市場契機，帶領員工突破困境屢創事業高峰，其實有一段超過40年的發展歷史與轉折! 40年前正值Vespa Scooter(一般通稱為偉士牌速克達)在台灣的黃金年代，當時偉士牌機車價格雖昂貴但在市場非常受歡迎，可說是摩托車的賓士，林世昌在師大附中就學時，每天看著醫生鄰居騎著偉士牌上下班，而激發其對偉士牌的熱愛，民國57年成大機械畢業後即選擇投入偉士伯股份有限公司工作。3年後林世昌被派駐義大利半年，除了深刻體察歐洲生產線完整度與精密純熟的技術之外，更有感於歐洲文化蘊含與值得學習之處，點點滴滴即滋養且埋下未來事業創新與品牌茁壯之伏筆。

台灣金蜂股份有限公司於1978年4月1日由張基福董事長(亦是偉士伯公司董事長)創立，當時仍在偉士伯公司工作的林世昌亦投資入股，初期由義大利 Piaggio引進技術生產偉士牌機車用的避震器、磁電機、起動馬達及沖壓件等關鍵零組件。當時偉士牌熱銷，有相當的量，台灣金蜂身為其衛星代工廠，成立第一年就賺錢。但隨著偉士牌沒落退出，原本只以偉士牌零組件製造為主的台灣金蜂即面臨到最險峻的挑戰，林世昌形容當時經營險境「如同駕駛一架飛機，只要沒撞到地，都有機會可以拉上來」，是什麼產品項目使這架飛機得以拉上來避免墜機?答案是CVT(無段自動變速系統)。在苦思如何突破困境力挽狂瀾時，林世昌觀察那時台灣全數的CVT包括Honda(Kymco、SYM)、Yamaha (YMT)、Suzuki(台鈴)都是由日本進口，進口金額與數量都非常可觀，因技術複雜度高，當時國內尚無供應商。不畏外界眼光與內部雜音，當時為了研發該項產品，不惜花費400萬鉅資請工研院開發CVT測試設備，將各廠牌用的CVT置入測試設備中測試，模擬在引擎運作狀態，了解其設計之細節，再開發新產品，成為台灣首家CVT供應商，並提供給包括BMW等國內外大型客戶，再創第二波事業高峰。

為何近年來台灣金蜂會專研沙灘車，並於短短數年推出新產品即成為歐洲知名品牌?林世昌提到50 c.c.摩托車車種因受中國大陸價格競爭，利潤減少，為了避開殺價競爭的低階市場，需要尋找一個新利基市場。而過去用於農耕用途，近幾年朝休閒娛樂方向發展的沙灘車，是大受矚目的潛力車種，而中國大陸尚未切入此市場。開發沙灘車的關鍵在引擎，雖然內部員工認為研發困難，但林世昌表示「又不是要研發太空梭，沒有這麼難」，帶領同仁了解難處，深入研究，再去解決，這種實事求是「知其然也要知其所以然」的態度，終於解決技術面的問題，自行研發推出TGB品牌沙灘車。

研發與行銷並重 重塑代理商夥伴關係

林世昌強調微笑曲線的研發能力與行銷能力兩端要能匹配，必須要抓住市場潮流做好自己的產品定位與規格，才能投入資金去開發，如果產品不符合市場需求，不但耗費研發成本，也會影響日後行銷效果。在產品行銷策略方面，台灣金蜂亦有獨到之處，有別於刊登報紙等靜態行銷，台灣金蜂選擇動態行銷(Dynamic Marketing)，林世昌表示第一次沙灘車上市活動，即規劃登阿爾卑斯山活動，雖然是新品牌，消費者試車後覺得滿意，活動行銷具話題性並獲歐洲雜誌廣泛報導，成功打響TGB品牌。後來陸續在法國古堡辦理TGB Day產品發表會，邀集歐洲地區代理商，沒想到現場下單超過預期一倍以上，而今台灣金蜂Target 400 ~500cc沙灘車高居法國ATV市場銷售冠軍，超越其他歐美知名品牌。

林世昌認為進口商對象挑選很重要，金蜂的商業模式是B2B2B2C，是「金蜂對進口商對經銷商對終端客戶」的流程。他說金蜂與進口商與經銷商的關係不是上下游訂貨銷貨(Buy and Sell)的客戶關係，而是要一起面對終端客戶的事業夥伴(Partner)，要與進口商共同努力做到讓客戶滿意，而讓客戶滿意之前，要先問自己覺得滿不滿意。進口商在第一線，其資訊更靈活，可協助金蜂作市場調查了解終端客戶需求。林世昌認為除了技術面問題外，常遇到的障礙是國際市場行銷面問題，關於文化、法規、使用產品習慣等問題，而這些問題往往比技術面更複雜且需要代理商協助去克服。

凡事要用顧客的眼光來看 整合資源創造價值與特色

談到產品競爭優勢，林世昌表示台灣金蜂是摸索著前進，未來台灣廠商要想盡辦法去創造價值，衡量產品優劣是用顧客眼光來看，以顧客需求為主，不是用自己眼光去看，如何將新概念加以商品化與價值化則有許多學習空間。台灣整體社會資源與活力是全球少有，可惜缺乏整合，過去台灣習慣做OEM生產導向，沒有好好思考如何創造特色，而因為缺乏整合，台灣資源既有價值並沒有完全發揮。林世昌憑長期以來與歐洲廠商往來經驗，深諳歐洲廠商如何創造價值與特色得到客人認同的經營模式，強調要思考產品是否是顧客想要的，是否具差異化，如果產品沒有特色與別人同質性高，價格就無法提升，易淪入討價還價低價競爭泥沼中。為使產品開發符合現有市場需求，台灣金蜂每年都要檢視新產品開發計畫，林世昌更鼓勵同仁利用國外參展機會多與外界溝通交流，了解市場潮流與需求，林世昌指出「not only work hard, need to work smart要會去想，多到外面學習，視野想法就會放寬」，顯而易見未來TGB產品發展將持續朝差異化發展，跳過日本與歐洲廠商，看到市場潮流的前瞻，直接貼近客戶需求。

對於未來台灣機車產業發展，林世昌信心滿滿，強調台灣基礎條件完善，是有機會在全球排名第一，而台灣跟歐洲廠商作策略聯盟，將有很好互補性，歐洲廠商貼近市場且具文化創意，台灣廠商生產效率高生產品質穩定，兩者合作對日本會是一大威脅。但歐洲廠商往往無法跳脫追求頂尖技術的迷思，忽略市場需求與定位，林世昌認為差異化特殊性與營利同樣重要，最好能兩者兼具，否則至少要能求生存。

走入利基市場 倡議以A Team成功模式帶動整體機車產業發展

林世昌分析，全球機車產業可以金字塔型由上而下略分為Top-end、High-end、Medium-end、Low-end，歐美如BMW、Ducati做的是金字塔尖端的Top-end，日本Honda、Yamaha、Suzuki做的是High-end一端，中國大陸則是最底Low-end的一端，介於中間的Medium-end還有很大空間，台灣金蜂則將朝向Medium-High的方向走。台灣具有垂直整合的產業鏈，加上台灣金蜂從過去跟國際大廠的合作經驗中，累積完整的製造技術與品牌經驗，可以從講究性能與技巧的沙灘車走進利基市場，擺脫大陸的低價惡性競爭。此外，林世昌倡議仿效自行車業「A Team」成功模式，由龍頭大廠帶頭，整合有競爭力的機車整車廠、零組件商，帶動整體產業發展。

歐洲成功經驗複製到美國

當記者詢問未來的主力市場在哪裏?林世昌指出中國大陸奢華市場值得重視，中國大陸消費者愛面子愛炫燿，目前最頂級的汽車都著眼於中國大陸市場，歐美業者有濃厚興趣開發中國頂端市場。林世昌也提醒中國大陸變化相當快，要抓到機會，不能用靜態思考模式，而每地區的產品使用習慣不同，拓展方式也會不同，需因地制宜。全球沙灘車最大市場仍在美國，目前銷售排名第一與第二是Honda跟Polaris，金蜂試圖從歐洲市場的成功經驗中找到一些可複製到美國市場開發的概念，透過市場調查了解美國消費者真正需要的特色，以最有效策略搶攻美國市場。

有夢最美 將創意付諸實現

林世昌帶領台灣金蜂走過艱辛，化危機為轉機，終能開創新局，如今已成為歐洲沙灘車市場領導品牌，提及對於未來的期許與規劃，他說過去台灣是全球少有政治經濟穩定的國家，才能建立良好的產業發展基礎，台灣點狀資源豐富，但需要去貫穿整合，未來要與志同道合的朋友一起去作貫穿整合的工作。他說「我對台灣很樂觀，因為新一代教育更能容許多元文化，容忍傾聽更多聲音，這是活力來源，而且要與經濟結合發展，往往創意就是從這裡產生。」，他也希望未來能使更多人了解為什麼我們要有特色、要有品牌、為什麼作事情要知其然知其所以然，可以讓台灣活在希望之中，而不僅是靠一己之力推動，林世昌指出「大家一起去作是進步的原動力」。一向抱持「有夢最美」的人生哲學，將創意去付諸實現，台灣金蜂絕對有機會成為全球第一。