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生醫界資優生 安美得轉型創佳績

剖析過去生醫界皆以專業發展出單一核心技術，透過傳統醫藥通路 ，光是靠台灣市場，不容易做大。產品必須多元、品質好、提供全方 位的服務，才有競爭力。創新策略亦是關鍵，方能永續經營。
　　安美得生醫成立於2008年，核心技術為創傷敷材之研發與製造。2 010年易主，一年後就達成損益兩平。2015年併購人工血管代理公司 ，三年內拿下全台人工血管五成的市占。營收不斷攀高，安美得生醫 是如何做到的？成功之道為何？
　　安美得董事長王耀乾，原是台灣東洋藥品的業務經理，接手安美得 先是改良產品，市場反應極佳，穩定了業績之後，花一年的時間將經 營轉為行銷導向，不再是業務導向。
　　王耀乾表示：「轉型非常痛苦，但是轉型成功業績就開始明顯成長 。新產品上市我們會先找權威教授先做臨床實驗，而且還先跟保險公 司確認可給付，再藉由行銷活動請所有醫生來了解這產品為什麼好用 、要怎麼用。自建的通路是核心，行銷導向讓業績急速成長。」
　　安美得的服務涵蓋全台大小醫院和300多家診所，並成立21個傷口 中心於門診協助病患照護諮詢，至今維持零客訴。
　　主力赫麗敷傷口照護系列受到高度肯定，近期更推出內視鏡鏡頭除 霧器、吻合器、磁振導引海扶刀等極具發展潛力之產品。
　　2020年營收4.7億，安美得在新品和海外布局助攻下， 2021年可望 成長二成，明年成長三成亦可期。預計今年9月興櫃，明年正式上櫃 ，未來若製造能量提高，亦計畫往一般消費市場發展。

安美得開發水膠醫材 透明敷料 守護傷患

經濟日報每周日推出「隱形冠軍」系列報導，介紹台灣成功中小企業的發展故事，這些企業大家未必熟悉，但他們正在譜寫一頁傳奇，或許將有機會成為下一個在全球發光發亮的台積電。
安美得生醫今年成立邁入第12年，歷經多次公司倒閉危機，安美得生醫董事長王耀乾為完成對安寧病房一位病人的承諾，投入敷料醫材領域，如今，安美得以UV光聚合水膠技術開發的傷口敷料，為全球首創透明敷料，旗下產品「赫麗敷」搶占婦產科市占90%，規劃明年朝骨科市場發展。
王耀乾說，一直以來，不管是燒燙傷或手術傷口，都是用紗布護住傷口，每次檢查或換藥，就要撕開紗布，常讓病人痛不欲生。而水膠敷料的獨特之處，在於它是透明的，醫生可以不用掀開即可檢查。此外，水膠有高吸收和不沾黏的特性，大幅減輕病人的痛苦。
創業之前，王耀乾曾在藥廠做了12年的業務，專賣癌症藥品，有次遇到一名乳癌患者，因為這名患者的腫瘤已經長到乳房外面，無法開刀，傷口一直惡化且化膿，只能一天多次換藥貼紗布，但紗布撕開後、結痂與皮膚撕裂的反覆疼痛，只有病人感受最深 ，「這種（方式）叫折磨。」王耀乾形容。
王耀乾說，過去醫療市場都是以醫院、醫師的需求為主，病人的需求不那麼被重視，醫師重視的是刀開得好不好、這顆腫瘤有沒有切乾淨，卻忽略換藥時傷口帶給病患的痛苦。
「尤其科技已經這麼發達，為何傷口照護這一塊，還這麼傳統只用紗布？」這個想法一直出現在王耀乾腦中。
正好他遇到一位研究相關技術的博士，「他拿一個水膠樣品給我看，問我可以做什麼用途？」
一位癌友
啟發創業路
這讓王耀乾想到，也許水膠可以用來貼在乳癌病人傷口上？他拿了一塊給病人試用，確實不會沾黏傷口，也不會疼痛，還可以包住傷口的臭味，讓他對水膠材料大有信心，決定自己投資，並在2008年成立安美得生醫。
不過在創業之初，缺乏管理及財務經驗的他，為了公司營運吃足苦頭，不但投入資金差點血本無歸，還遇到友人背叛與挖角，為了開發敷料產品，王耀乾更受到許多同業的嘲笑，連醫院都不看好他。
他回憶，當初開發手術型敷料時，他的競爭對手聽到手術型敷料都嘲笑他是傻瓜，他還不死心去問醫師意見，「因為紗布的成本幾乎是零，醫師也跟我說不要做（水膠敷料）。」
連市場客戶都勸他改賣其他產品，但王耀乾還是堅持要做，因為他認為，產品的開發應該以人為核心，解決其問題，他說，傷口的環境並非同質，同一個傷口有些部分滲液過多，有些部分過於乾燥，一般的敷料很難兼顧處理。
為了解決傷口乾濕不均衡的問題，安美得研發出專利的濕潤均衡技術（Hydro-balance Technology），使UV水膠可吸收過多的滲液，並分散至乾燥的傷口處，促進組織癒合再生，同時減輕患者的疼痛。
目前，安美得的敷料產品占國內婦科類逾九成市場，王耀乾希望以現有通路優勢，以現有敷料、藥品、器材╱耗材三大類商品平台，進一步切入骨科、神經外科、乳房外科等市場。
擇善固執
不怕當傻瓜
在站穩台灣市場後，未來安美得生醫也希望積極拓展海外市場，王耀乾認為，台灣最大的優勢跟缺點就是市場小，因為如果一個產品在台灣做得好，去到任何一個國家，市場規格都比台灣大。以台灣的狀況，貿然切入歐美先進市場，其實沒這麼容易，因為都有國際大藥廠盤據，不管市場的熟悉度、人脈都比台灣廠商強。
因此，安美得下一步將以東南亞、中國為重心。舉例來說，越南人口幾乎要破億，王耀乾認為，「只要做到前20%、金字塔頂端那一塊市場，獲利或許比台灣要好。」王耀乾分析，當有了大陸市場、也有東南亞銷售，加上台灣，這塊餅就夠大了。為擴展海外布局，安美得原規劃今年進入資本市場，不過，受新冠肺炎疫情影響，可能延到2021年登錄興櫃。

傷口達人獨步全球 減輕病人換藥痛苦
2009年成立的安美得生醫，開發世界少有的透明敷料，讓病人換藥不再哇哇叫；疤痕貼片更是創舉，國外也沒有。小公司雄心可不小，他們要當「台灣生技通路王」。

在灰撲撲的冬日，來到外觀灰撲撲的新北產業園區，拜訪一家致力於「水膠的研究與發展」的公司，老實說不會是件令人太興奮的事。

但是當採訪小組踏入安美得生醫的辦公室那一刻，迎接我們的是溫暖柔和的光線，色彩繽紛的座椅；會客區牆上畫著一顆樹，上頭寫著「Happy Tree」（快樂樹），頓時讓人心情安適了起來。

但訪客也不由得納悶：不就是一家製造傷口敷料的公司，有必要弄得那麼溫馨嗎？

聽到這個問題，1971年出生的董事長兼總經理王耀乾笑了：「那棵樹是員工的idea。」他說自己才創業沒多久，「我希望公司是大家的。」

的確，安美得是家年輕公司，2009年成立，主力產品是以UV光聚合水膠技術所開發的傷口敷料，這是全世界少有的透明敷料。

不必掀敷料就能直視傷口

一直以來，不管是燒燙傷或手術傷口，都是用紗布護住傷口，每次檢查或換藥，就要撕開紗布，常讓病人痛不欲生。而水膠敷料的特殊處是，由於它是透明的，醫生可以不用掀開即可檢查。此外，水膠有高吸收和不沾黏的特性，大大減輕病人的痛苦。

一名使用者游先生說，他曾經因騎摩托車造成膝蓋受傷，醫生都是抹優碘，再用紗布、膠帶包起來，還交代不能碰水，不但麻煩，而且每次換藥，撕起來非常痛。更慘的是他有蟹足腫的問題。總之，只要有傷口，他的惡夢就「不斷的循環」。

幾年前他又發生車禍，但這回他改用水膠敷料照顧傷口，明顯感覺換藥就不會痛了。兩週後，他的傷口癒合，接著用疤痕貼片，用了快一年，「完全沒有蟹足腫的突起，只有表面紅紅的而已。」

那時候剛好是夏天，他很高興可以正常洗澡，不必再擔心傷口碰到水了。

董事名額全讓給員工

安美得的敷料在2012年6月推出以來，大受好評，讓創業以來一直跌跌撞撞的王耀乾，終於吃下了定心丸。而他會從上班族走向創業路，跟他的個性與經歷有關。

他原本在一家本土藥廠負責乳癌用藥業務，三天兩頭跑醫院，跟醫生、病人都很熟。他天生熱心，不單單賣藥品，還經常參加病友團體的活動。病人換藥時的痛苦，他都看在眼裡，也常納悶，癌症藥品都在進步，為什麼傷口照顧還停留在紗布？

2007年，他碰到一位研究相關技術的博士，「他拿一個水膠樣品給我看，問我可以做什麼用途？」這讓王耀乾想到，也許水膠可以用來貼在乳癌病人的傷口上？他拿了一塊給病人試用，確實不會沾黏傷口，也不會疼痛，還可以包住傷口的臭味，這讓他對水膠材料大有信心，決定自己投資，並在2009年因緣際會地成立了安美得。

雖然創業之前沒有管理經驗，但王耀乾卻挺有想法，「我把董事的名額全部讓出來給員工，所以這家公司很特別，員工就是董事，董事長很多事情要員工同意才可以。」

他笑說，因為「耀乾」的諧音就是「要錢」，因此，大家都叫他「Money」，「還好我不姓史，否則就變成『死要錢』」。

王耀乾本來的興趣是餐飲，文化大學韓文系畢業後，當過六年廚師，還做過餐廳主廚，但發現老闆並不很重視廚師，因而興起了轉業念頭。性格熱情直爽的他，的確很適合跑業務，不過他也把這行講得太輕鬆了：「我發現醫療業務很特別，就是去醫院，吹冷氣，看到醫生就點頭說您好，點頭就有錢，薪水還是原來的兩、三倍，哈哈！」

但台灣的藥品市場幾乎是外商的天下，本土小企業如何立足？

王耀乾認為，安美得雖然小，但是接地氣，「外商會聽你台灣這小地方的意見嗎？台灣的公司就不一樣了，客戶告訴我什麼，我可以在三個月內就開發出來給他。」

目前安美得正在開發的商品將近60項，「這些idea都不是來自我們，而是客戶。」產品打樣出來，他會去詢問約十個相關領域的醫生，「如果每個都點頭了，我們就會去量產，這是我們的強項。」

王耀乾拿著一片手術敷料舉例說明，當初設計是上下、左右都可以伸展，但是醫生說不行，因為開刀傷口是一條直線，如果雙向都伸展的話，傷口會裂開，「如果你沒有跟市場、跟醫生接觸，你怎麼知道？」

除了銷售，還要重視服務。「醫生說他看傷口時，往往不記得上次長什麼樣子，我們就開發雲端的拍照系統，讓醫生把傷口拍起來，記錄傷口的變化，甚至可以算出傷口癒合的百分比。」這個系統還可以讓醫生點選要使用什麼敷料，「這樣子就可以一邊做服務一邊做銷售，這是我們的創新。」

公司簡介
安美得生醫致力於UV光聚合水膠的研究與發展，為一專業創傷敷材之研發製造公司，提供妥善的傷口照護解決方案，並以「赫麗敷」為產品品牌行銷市場。赫麗敷傷口照護系列產品是以獨特的UV水膠開發出的敷料，具備高吸收能力、高生物相容性、使用方便等優點，適合手術後傷口照護以及因高齡化所引發之褥瘡、糖尿病足、靜脈潰瘍等傷口照護應用。赫麗敷系列目前已由全台19所醫學中心採購使用，獲得各家醫療院所肯定，未來將持續精進研發，淬鍊出更多優質的產品。

安美得生醫擁有符合國際標準ISO13485、ISO9001、CE及GMP規範的工廠，座落於新北產業園區，包括十萬級無塵生產作業環境，恆溫、濕度控制系統，化學排煙機，無菌操作台等，從投料、塗佈到包裝均是全自動生產，以嚴謹品管確保水凝膠敷料的品質精良與產能輸出，且陸續與國內外研發機構簽署技術合作，提升公司整體發展。